提到拉赞助，绝大多数人的第一反应可能是：
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跟客户喝酒得喝好了呀，态度不行，不“倒下”几个是拿不到赞助的。
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这活儿太难了，我可做不了，还是让销售BD去加油干吧。
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XX主办方肯定是费用不够了，又来找我们要点费用了，算了给个面子支持下…
以上现象肯定是存在的，但要长期做好拉赞助，这活一定是不能这么干的。
会议活动中的拉赞助是一门复杂的学问，涵盖了内容策划、市场分析和定位、市场营销、沟通技巧以及客户维护等等。
所以，拉赞助绝对不是一次性买卖，一定是个需要持续勾搭的周期性活动。
每个人所处的立场不同，对应的理解也是大相径庭。我暂且以主办方角度来先聊聊到底什么是拉赞助。
简而言之，会议赞助就是一个循环：
获得潜在客户 → 激活客户 → 销售变现 →巩固客户 → 客户推荐销售。
主办方要做的就是把这五步骤汇聚在一起，保持稳步增长，从而实现客户全生命周期价值的最大化。
上面说到，会议赞助是一门庞大而复杂的学问，且一切都要以客户为中心，那接下来主要就从“获客”、“待客”、“拉客”这三大方面来具体聊聊。
“获客”：通过前期调研，寻找潜在赞助商
寻找潜在赞助商时，建议遵守两大原则：
第一：一定要做客户细分，不能将所有客户都列入潜在赞助商list；
第二：学会对赞助商做取舍，一定要有门槛标准，不是出钱的就一定能成为赞助商。
给赞助商的回报通常是个套餐，比如权益之一是赞助商高管的观点/访谈，放在会刊中。
具体如何寻找您的潜在赞助商？请参考以下实践经验：
根据会议主题和内容，进行产业链梳理，从而摸清上下游关系； 通过会议相关的指导单位或协会的官网，对此类机构的会员单位进行调研research； 在会议官网中，开放赞助商报名通道； 持续重点跟进往届未谈成的赞助商； 仔细查看竞品会议的官网，了解它们有哪些赞助商，做到知己知彼； 无疫情的情况下，多去现场参加竞品会议展览，借他人的场子干自己的事； 与已确认的演讲嘉宾进行会前沟通时，适当切入一些行业机构的问题，或许也会有意外之喜。
“待客”：如何看待和理解赞助商在整个会议中的角色及功能
大部分主办方会将赞助商的功能简单理解为给予会议活动经费支持，会前发一个千篇一律的赞助权益给到赞助商，然后就坐等汇款通知单。
相信一定存在这样的情况，但这必定是不可持续的且是少数情况。我认为对待大部分的赞助商，至少做到以下两点，才有可能形成拉赞助的良性循环。
一切以客户需求为主的心态来拉赞助。
赞助商一般在签单完成前会经历四个不同阶段，销售要做的就是设身处地动态评估每一阶段销售效果并进行推动。
营造“当家作主”的氛围，激发赞助商的主观能动性、增加归属感，从而建立起合作伙伴的关系。
这种关系的形成对会议赞助良性循环起到至关重的作用，当然这也是有一定小妙招的。
对外宣传文案中可弱化“赞助商”字样，取而代之的是“合作伙伴”“会议支持”等； 前期进行会议策划阶段，充分听取已确认赞助商的建议； 可邀请赞助商（有一定的门槛约束）加入大会的战略规划委员会、咨询委员会、执行委员会等； 会后除了提供权益类落地情况报告，更可邀请赞助商BOSS与主办方一起参与会后总结报告的撰写； 开放一定比例的演讲机会给到赞助商高管（比列在20%-30%之间为宜）； 会后定制化感谢信要及时发出，可能的话，最好是纸质版的且有大会主席亲笔签名； 平日里与赞助商分享会议动态新闻以及行业信息，既宣传会议又增加粘性； 逢年过节寄张贺卡或实用小礼物，建立长久的人脉，与人交朋友。
一般来说，主办方做好了“获客”和“待客”这两个步骤后，至少赞助商已经对会议产生一定的兴趣了。“拉客”：拉拢客户、获得赞助的小技巧
这时就看销售的“致命一击”的能力了，为了提高临门一脚的准确性，我也有一些秘籍供各位参考：
找到赞助商的真正需求，定制匹配需求的赞助方案； 寻找在行业中同一规模、同一量级的AB两家公司，以A公司撬动B公司，反之也可，最好的结果是AB两家公司都参加； 当有较多确认的赞助商时，各渠道喜大普奔地告诉大家有哪些合作伙伴，潜台词：XX企业不参加就OUT啦； 有节奏地“骚扰”潜在赞助商，更新会议日程及已确认的嘉宾名单；